使える!プロスペクト理論とは

こんにちは。
金川顕教です^^

 

例えばあなたがこんな質問を受けたとしましょう。
あなたはどちらの選択を選ぶでしょうか?

 

A.金川顕教から10000円確実にもらえる
B.金川顕教から50%の確率で20000円もらえるが、50%の確率で1円ももらえない

 

おそらくほとんどの人が例外なくAを選ぶと思います。
イチかバチかで1円ももらえないよりは、
確実に10000円手に入るほうがいいと考えるのです。
ところが、この質問を下記のような内容に置き換えてみるとどうでしょうか?

 

A.絶対に10000円支払わなければいけない
B.50%の確率で20000円支払うことになるが、50%の確率で1円も支払わなくて済む

 

Aなら確実に10000円で済むので、ある意味こちらを選ぶほうが堅実かもしれません。
逆にBは2分の1の確率で倍の金額を支払う可能性もあり、
ギャンブル性の強い賭けになってしまいます。

 

ですが、ほとんどの人がギャンブル性の高いBを選択します。
これを心理学の用語で「プロスペクト理論」といいます。

 

プロスペクト理論とは、
人間は利益を得る場面ではリスク回避を優先し、
反対に損失を被る場面では損失を可能な限り回避しようとする傾向がある
という心理学理論です。

 

先ほどの例を見ると、
どちらの質問も金銭的価値は同じですよね。
数学的に言うと、

前者は期待値+10000円
後者は期待値-10000円

 

ですから、どちらを選んでも同じと言えば同じなんですよね。
しかし人間というのはいつも合理的な判断をするわけではありません。
マイナスの状況に置かれた場合、その状況を大きなリスクを取ってでも
回避しようとする力が働いているのです。

 

プロスペクト理論はマーケティングにも応用することができます。
例えばあなたの会社の営業成績を他社のものと比較して説明するとします。

 

A.当社は満足度80%の企業です。
B.○○社の対応に満足していない人が20%もいます。

 

まったく同じことを言っているのに、
相手にとっては明らかにAのほうが好意的ですよね。
自社の説明をする時はいい部分を前面に出し、
逆に他社の説明をする時には悪い部分を出す。

 

こうすることで、自社の信頼を勝ち取り
成約を上げていくがプロスペクト理論を応用した
マーケティングになります。

 

人間は、何か得をするよりも
損失から逃れようとする行動力のほうが大きい、
ということを頭に入れておいてください。

 

今日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
あなたにとっての学びになれば嬉しいです。

金川顕教

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金川顕教 プロフィール



株式会社Social River代表取締役。
三重県生まれ、東京都港区在住。

中学校のころ両親の離婚をきっかけにグレてしまいヤンキーになる。勉強は一切やらず、偏差値は35。しかし、そこから奮起し驚異の猛勉強。2浪を経て立命館大学に入学。大学在学中に三大国家試験、公認会計士の試験に合格、のち世界一の会計事務所デロイトトウシュトーマツに就職。「これで自分の人生はバラ色だ」と満足するも、3年後、「もっと自己成長して、自由になりたい」と考え始める。

そこから起業を考え始め、副業を開始するとなんと給料の10倍を稼いでしまう。これを機に、副業開始から4ヶ月後に会社に辞表を提出し、起業。
事務所なし、従業員なしの「一人会社」は年々売上をのばし、3年間で2億6600万円を売り上げる。今期で4期目を迎え、年商は5億円を見込んでいる。サラリーマン時代では想好きな時に、好きな人と好きなことをする、自由を日々満喫している。

2016年には初の紙の本「チェンジ~人生のピンチは考え方を変えればチャンスになる! ~」を出版。アマゾン本総合ランキング10位(漫画、絵本含め)、アマゾンビジネス部門1位、アマゾン本レビューランキング1位を獲得。店頭の書店では、総合ランキング1位と多くの人にその価値観が受け入れられている。都内の電車内や日経新聞でも著作が紹介され、もはや知らない人の方が少ないかもしれない。
電子書籍は月間ランキング1位、更に4冊の書籍は常にランキング6位以上を独占、累計6万部を優に超え、サラリーマンの多くに多大な影響を与えている。

あなたは「天才的なセンスを持ってるんでしょ、私とは違う」とわたしの印象を持つかもしれない。しかし、わたしの人生は、実際に山あり谷ありで誰よりも過酷だ。両親の離婚問題、偏差値35からの大学受験、養子問題、心はズタズタになるまで攻撃され、誰よりも精神的なピンチを味わってきた。それでもわたしは、『ピンチはチャンス』を合い言葉に逆境を乗り越えてきた。
わたしはあなたにもどんな逆境にも負けずに成功を勝ち取って欲しいと思っている。その活動の一環であるメルマガでは購読者が1万9千人を突破し、その教えで実際に成功を収めるものは数知れない。


現在は起業家の育成、経済的な自由という同じ志を持つコミュニティー運営に力を入れている。
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