こんにちは。
金川顕教です^^
商品やサービスを販売するためには、
「ベネフィット」を伝えることが大切です。
ベネフィットとは、
「利益になること」
という意味があります。
マーケティング用語としては、
お客さんが商品やサービスから得られる
満足感や未来への期待感のことをいいます。
「お客さんが買っているのはドリルではなく、
そのドリルを使って開けた穴である」
これはベネフィットを言い表す有名な言葉です。
人は商品そのものを買うのではなく、
商品によってもたらされる利益の期待を買う、
ということですね。
ベネフィットはよく、
「メリット」と同じ意味だと思われがちですが、
全くの別物です。
メリットは特徴や長所、利点といった意味があります。
マーケティング用語としては、
お客さんにとってプラスに働く商品の効果のことをいいます。
ドリルで言ったら「折れにくい素材」などが
メリットになります。
一言でいうと、
ベネフィット：お客さん中心のメッセージ
メリット：商品中心のメッセージ
というふうにわけることができますね。
確かにメリットは商品やサービスを販売する上で
必要な要素ではあります。
しかし、冒頭でも述べた通り、
ベネフィットを伝えなければ
商品やサービスを売ることは難しいです。
これは一体なぜでしょうか？
例えばあなたがスポーツジムに通うとします。
AとBどちらのジムに通いますか？
A.このジムは広いのでのびのびトレーニングできます。
１０種類のトレーニングマシンが揃っているのに、
月額５０００円で利用することができます。
B.このジムで３ヶ月トレーニングすれば、
女性にモテること間違いなし。
思わず触りたくなる引き締まった体型になれますよ。
Aのスポーツジムはメリットを訴えています。
一方のBのスポーツジムはベネフィットを訴えています。
あなたがスポーツジムに通う理由は、
のびのびトレーニングすることでも、
１０種類のトレーニングマシンを使うことでもなく、
“スリムな体型を手に入れたいから”だと思います。
つまり商品を買う目的は、
メリットではなくベネフィットであるということが
言えると思います。
コピーライティングでもセールストークでも、
ついついメリットばかり訴えてしまう人は多いです。
ベネフィットを伝えることを意識して、
よりよいコピーを考えてみてくださいね。
金川顕教
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