こんにちは。
金川顕教です^^
商品やサービスを販売するためには、
「ベネフィット」を伝えることが大切です。
ベネフィットとは、
「利益になること」
という意味があります。
マーケティング用語としては、
お客さんが商品やサービスから得られる
満足感や未来への期待感のことをいいます。
「お客さんが買っているのはドリルではなく、
そのドリルを使って開けた穴である」
これはベネフィットを言い表す有名な言葉です。
人は商品そのものを買うのではなく、
商品によってもたらされる利益の期待を買う、
ということですね。
ベネフィットはよく、
「メリット」と同じ意味だと思われがちですが、
全くの別物です。
メリットは特徴や長所、利点といった意味があります。
マーケティング用語としては、
お客さんにとってプラスに働く商品の効果のことをいいます。
ドリルで言ったら「折れにくい素材」などが
メリットになります。
一言でいうと、
ベネフィット:お客さん中心のメッセージ
メリット:商品中心のメッセージ
というふうにわけることができますね。
確かにメリットは商品やサービスを販売する上で
必要な要素ではあります。
しかし、冒頭でも述べた通り、
ベネフィットを伝えなければ
商品やサービスを売ることは難しいです。
これは一体なぜでしょうか?
例えばあなたがスポーツジムに通うとします。
AとBどちらのジムに通いますか?
A.このジムは広いのでのびのびトレーニングできます。
10種類のトレーニングマシンが揃っているのに、
月額5000円で利用することができます。
B.このジムで3ヶ月トレーニングすれば、
女性にモテること間違いなし。
思わず触りたくなる引き締まった体型になれますよ。
Aのスポーツジムはメリットを訴えています。
一方のBのスポーツジムはベネフィットを訴えています。
あなたがスポーツジムに通う理由は、
のびのびトレーニングすることでも、
10種類のトレーニングマシンを使うことでもなく、
“スリムな体型を手に入れたいから”だと思います。
つまり商品を買う目的は、
メリットではなくベネフィットであるということが
言えると思います。
コピーライティングでもセールストークでも、
ついついメリットばかり訴えてしまう人は多いです。
ベネフィットを伝えることを意識して、
よりよいコピーを考えてみてくださいね。
金川顕教
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