コピーライティングやセールストークで商品を売る方法

こんにちは。
金川顕教です^^

 

商品やサービスを販売するためには、
「ベネフィット」を伝えることが大切です。

 

ベネフィットとは、
「利益になること」
という意味があります。

 

マーケティング用語としては、
お客さんが商品やサービスから得られる
満足感や未来への期待感のことをいいます。

 

「お客さんが買っているのはドリルではなく、
そのドリルを使って開けた穴である」

 

これはベネフィットを言い表す有名な言葉です。
人は商品そのものを買うのではなく、
商品によってもたらされる利益の期待を買う、
ということですね。

 

ベネフィットはよく、
「メリット」と同じ意味だと思われがちですが、
全くの別物です。

 

メリットは特徴や長所、利点といった意味があります。
マーケティング用語としては、
お客さんにとってプラスに働く商品の効果のことをいいます。
ドリルで言ったら「折れにくい素材」などが
メリットになります。

 

一言でいうと、
ベネフィット:お客さん中心のメッセージ
メリット:商品中心のメッセージ
というふうにわけることができますね。

 

確かにメリットは商品やサービスを販売する上で
必要な要素ではあります。
しかし、冒頭でも述べた通り、
ベネフィットを伝えなければ
商品やサービスを売ることは難しいです。

 

これは一体なぜでしょうか?

例えばあなたがスポーツジムに通うとします。
AとBどちらのジムに通いますか?

 

A.このジムは広いのでのびのびトレーニングできます。
10種類のトレーニングマシンが揃っているのに、
月額5000円で利用することができます。

B.このジムで3ヶ月トレーニングすれば、
女性にモテること間違いなし。
思わず触りたくなる引き締まった体型になれますよ。

 

Aのスポーツジムはメリットを訴えています。
一方のBのスポーツジムはベネフィットを訴えています。

 

あなたがスポーツジムに通う理由は、
のびのびトレーニングすることでも、
10種類のトレーニングマシンを使うことでもなく、
“スリムな体型を手に入れたいから”だと思います。

 

つまり商品を買う目的は、
メリットではなくベネフィットであるということが
言えると思います。

 

コピーライティングでもセールストークでも、
ついついメリットばかり訴えてしまう人は多いです。
ベネフィットを伝えることを意識して、
よりよいコピーを考えてみてくださいね。

金川顕教

 

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金川顕教 プロフィール



◉──経営コンサルタント、ビジネスプロデューサー、投資家、事業家、作家。 三重県生まれ、立命館大学産業社会学部卒業。 大学在学中に公認会計士試験に合格し、世界一の規模を誇る会計事務所デロイト・トウシュ・トーマツグループである有限責任監査法人トーマツ勤務を経て独立。

トーマツでは、不動産、保険、自動車、農業、飲食、コンサルティング業など、様々な業種・業態の会計監査、内部統制監査を担当。数多くの成功者から学んだ事実と経験を活かして経営コンサルタントとして独立し、不動産、保険代理店、出版社、広告代理店など様々なビジネスのプロデュースに携わる。

◉──「量からしか質は生まれない」をミッションとして、1人でも多くの人に伝えるために執筆活動を開始し、ビジネス書、自己啓発書、小説など多岐にわたるジャンルでベストセラーを連発させている。

著書に「チェンジ〜人生のピンチは考え方を変えればチャンスになる!」「年収300万円はお金を減らす人 年収1000万円はお金を増やす人 年収1億円はお金と時間が増える人」「財布はいますぐ捨てなさい」「初心者を代表して不動産投資について教わってきました!」(いずれもサンライズパブリッシング)「ラクラク・かんたん・超楽しい!はじめてのブックメーカー投資入門」(秀和システム)「すごい効率化」(KADOKAWA)「20代の生き方で人生は9割決まる!」(かんき出版)「これで金持ちになれなければ、一生貧乏でいるしかない。」(ポプラ社)「毎日チェンジ手帳」(扶桑社)「1時間で10倍の成果を生み出す最強最速スキル 時給思考」(すばる舎)「シナジー人脈術~最小限の力で最大限の成果を生み出すたった1つの方法」(あさ出版)「仮想通貨投資入門」(秀和システム)「ひとりでも、君は生きていける。」(学研)などがある。
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