こんにちは。
金川顕教です^^
「お客様には経験談も交えて商品の話をしている。
色々やっているつもりなんだけど、
なんで稼げないんだろう？」
と思う人もいるのではないでしょうか。
では、なぜ稼げないのでしょうか。
今日は稼げない人の特徴を１３個ご紹介します。
皆さんもどれか当てはまるものがないか、
チェックしてみてくださいね。
①内容だけで勝負している
「メラビアンの法則」というものをご存知でしょうか？
メラビアンの法則とは、話してが聞き手に与える影響力について
研究された法則のことです。
相手の第一印象は初めて会った時の３～５秒で決まり、
またその情報のほとんどを視覚情報から得ているという
概念になります。
また、第一印象で視覚や聴覚、
内容の割合はどのくらいかというと、
以下のように実証されています。
・外見５５％
・聴覚３８％
・内容７％
メラビアンの法則によると、
話し手が聞き手(お客様)に対してセールストークを行なったとしても、
全体の７％の割合でしか印象付けることができません。
なので、あなたが話した商品の内容が良かったとしても、
聞き手(お客様)はあまり印象に残らないということです。
ということは、話の内容だけでは稼げないということになります。
メラビアンの法則のように
話術で稼げるようになるには、
話の内容だけではなく、
話し手(皆さん)の見た目の第一印象なども大切になるのです。
②話すぎる
商品を売りたいばかりに、
お客様に商品の話を必要以上にしていませんか？
商品を売りたい気持ちはよくわかりますが、
たくさんの内容を話すよりも
一つのテーマを狭く深く話すことがとても大切です。
あなたが話したいことをすべて話さないようにしましょう。
たくさん話してもお客様を混乱させるだけで、
お客様の購買意欲には響かないからです。
話すのが得意な人ほど陥る罠なので、
気をつけてください。
③説明が上手すぎる
「説明が下手よりかは、上手い方が売れる」
そう考えている人は多いと思います。
例えば、学校の先生のように一方的に授業の内容を説明されても、
お客様の心には刺さりません。
そうではなく、
話にたとえ話をふんだんに盛り込んでお客様の共感を得たり、
ユーモアを交えたりして話を進めましょう。
④お客様と対面で向き合って話を進めてしまう
お客様と話す時、対面で話を進めていませんか？
「お客様と話を進めるのに、対面で何が行けないのか？」
と思うかもしれませんが、
実は体の向きをお客様と同じ方向(隣り合わせ)で座って、
お客様と同じ目線で話をすることも大切なのです。
もちろん話す体勢だけでなく、
話の内容をお客様の目線で話すようにしましょう。
また、相手が興味のないことや、
相手に価値のない話をし続けてしまっていませんか？
自分が話したいことを話しているだけになってしまっていたら、
すぐに改善するようにしましょう。
⑤何を伝えたらいいかわかっていない
意外と多いのがこのタイプです。
具体性が不足していたり、
そもそも自分が何を言っているかわかっていなかったり、
たとえ話が分かりづらかったりすると、
相手にまっすぐ伝えるのが難しくなってしまいます。
先ほどもお話ししたように、
完璧に話す必要はありませんが、
お客様と実際に話す前に、
「今回の話で何を一番伝えたいのか」
ということを準備してから臨むようにしましょう。
⑥話すのに慣れていない
当たり前かもしれませんが、
人前で話すことに慣れていないと緊張してしまい、
自分が話したいこと、
お客様に聞きたいことがしっかり話せないこともあります。
そういった場合には、
まずは人前で話せるようになりましょう。
これは練習でなんとでもなるので、
トレーニングを重ねることが大切です。
人はどんなことでも1万時間費やせば、
マスターできるといわれています。
金川顕教もYouTubeで動画をこれまでに何本かアップしていますが、
これらは稼ぐ話術をマスターしてから動画を撮ったのではなく、
練習段階の時から毎日のように動画を撮って
YouTubeにアップしていました。
この積み重ねがあったからこそ、
今では緊張することもなく人前で話せています。
⑦必要以上に詳しい内容の資料を作成してしまう
お客様のために商品の概要が書かれた資料を作るのは大切なことです。
しかし、あなたの話を聞かなくてもその資料で完結してしまうような、
必要以上に詳しい内容の資料になっていませんか？
学校の授業のような資料の朗読はやめましょう。
読ませるよりも聞かせたほうがお客様には響きます。
資料が必要な場合でも「１枚につき一つのメッセージ」に絞り、
一目その資料を見たら１０秒で理解できるものにしましょう。
⑧話の内容に具体性がない、イメージしにくい
抽象的な話ばかりであったり、机上の空論であったりすると、
相手も想像しにくいですし、
実現しにくく感じてしまうものです。
具体的な数字や固有名詞を出して話す、たとえ話を出すなど、
相手がどうしたら想像しやすいかを考えながら話しましょう。
⑨参加型になっていない
例えばセミナーを開くのであれば、
講師側が一方的に話すような、お客様にとって受動的なセミナーではなく、
お客様にワークをしてもらうなど、
参加型のセミナーを実施しましょう。
ただ単にお客様が講師の話を聞いているだけのセミナーでは、
お客様側の集中力が途切れてしまいますし、
購買意欲を掻き立てることができません。
参加型のセミナーを開催してお客様一人一人と対話したり、
質問してもらったりするなど、お客様との意思疎通を測りながら
セミナーを実施しましょう。
⑩全体の流れが整っていない
お客様に対して話を進める時は、
予め全体の流れを考えてから話すようにしましょう。
例えば、準備する内容としては以下の３つです。
・今回の話の結論
・全体的に何分話すのか
・全体の構成や流れ
セミナーであっても対面であっても、
お客様から質問を受けることがあると思います。
お客様からの質問に答えた時は、
「今の回答で大丈夫ですか？」などと、
理解してもらえたかどうかを必ず確認するようにしましょう。
もしかしたら、お客様が話をきちんと理解していない可能性もありますので、
確認するように心がけましょう。
11 話の間を取りながら話を進める
売り手側がお客様に対して、
話の途中で「ここまでご理解いただけましたか？」など、
確認を取りながら話すようにしましょう。
理解度を確認しながら話を進めないと、
何処かのタイミングでお客様の理解度が下がってしまうだけでなく、
売り手側もそれに気づかずに話を進めてしまうことになります。
そうなるとお客様の満足度も下がってしまいます。
話の間は相手が理解するのを待つ時間、
重要なところを強調するための間をうまく取り入れてみましょう。
(例えば、「一個目～二個目～、三つ目はすごく大事なので集中してきいてください」など)
12 清潔感がない
売り手や講師側は、お客様からの第一印象を良くすることが大切です。
特に服装など見た目の清潔感を保つようにしましょう。
例えばコンサルタントの場合は「美男美女がいい」と言われています。
しかし顔がいいというわけではなく、
清潔感があり、外見を磨いている人ということですね。
先ほどメラビアンの法則でもお話ししましたが、
売り手や講師の見た目は話す内容よりも大切です。
今すぐ自分の服装は清潔感があるかどうかを確認し、
もし服装や靴など乱れている部分があったら、
今すぐ改善するようにしましょう。
13 話が面白くない
セミナーであってもお客様との一対一の対面で会話をしていても、
単調に話を続けていませんか？
それでは聞き手であるお客様は、話が退屈に感じてしまいます。
そういった時は、会話の随所でユーモアな内容を入れてみましょう。
ただ真面目に話を続けるよりも、
ユーモアな話も取り入れたほうが、
よりお客様も興味を持ってもらいやすくなります。
長くなりましたが、
以上が「稼げない人の１３個の特徴」でした。
どれか当てはまるものはありましたでしょうか？
もし当てはまるものがありましたら、
すぐ改善してみてくださいね。
金川顕教
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