すぐに否定はNG!説得上手になる方法

こんにちは。
金川顕教です^^

 

Aさん「あの映画超面白くなかった?」
Bさん「え、あんなの面白いの?全然面白くなかったよ」

 

友だち同士でこんな会話をしたことありませんか?

 

あなたがAさんの立場なら、
いきなり自分の意見を否定されると
気持ちのいいものではないと思います。

 

なぜ否定するのかというと、
人は自分とは違う意見を
すぐに否定しようとする傾向があるからです。
否定しないと自分自身が気持ち悪くなってしまうんです。

 

これがビジネスの場面だったらどうでしょうか。

 

Aさん「この値段だとちょっと高いですねー」
Bさん「いやいや、安いですよ」

 

親しくもない人にいきなり否定されたら、
なおさらいい気持ちしませんよね。
これではあなたの商品が売れることはありません。

 

説得上手になるには、
相手があなたの意見を反論してきたとしても
「いやいや!」とすぐに否定しないで、
「そうですね、なるほど」と
柔らかく受け止めることが大切です。

 

これを「クッション話法」といいます。
この話法をマスターすれば、
コミュニケーションを円滑に進め、
相手を説得するスキルがUPします。

 

さて、このクッション話法ですが、
4つの方法にわけることができます。

 

①イエスバット(Yes But)法

「そうですね」と相手の意見を肯定したあとに、
「しかし、とはいえ、ですが」といった接続詞から
こちらの意見を説明する話し方です。

《例》

お客様「この値段だとちょっと高いですねー」
あなた「そうですね、ちょっと高く感じるかもしれません」
あなた「ですが、こちらと比較してみてください」

「そうですね」とクッションになる言葉を挟むことで、
「否定された」という感覚を薄めることができます。

しかし、「しかし、とはいえ、ですが」と
結局のところ否定する形になってしまいます。
相手によっては不信感を持たれてしまうかもしれないので、
状況をよく判断してから使うべきです。

 

②イエスアンド(Yes And)法

「そうですね」と相手の意見を肯定したあとに、
「実は、ですので、つまり」といった接続詞から、
相手の意見の延長であるように説明する話し方です。

《例》

お客様「この値段だとちょっと高いですねー」
あなた「そうですね、ちょっと高く感じるかもしれません」
あなた「実は、高いのにはこんな理由があるんです」

「私はあなたの仲間ですよ」
というニュアンスを含ませることで、
相手に警戒心を持たれないように
することができるのです。

 

③イエスイフ(Yes If)法

「そうですね」と相手の意見を肯定したあとに、
「もしも、であれば、例えば」といった接続詞から
こちらの条件を提案する話し方です。

《例》

お客様「この値段だとちょっと高いですねー」
あなた「そうですね、ちょっと高く感じるかもしれません」
あなた「もしも価格が安かったらご検討いただけますか?」

相手が悩んでいる理由は金額だけではないかもしれません。
本当は商品そのものなのに、
金額のせいにしているということもあります。

「もしも、であれば、例えば」を使って
相手が悩んでいる理由を引き出すことができれば、
相手とのコミュニケーションがより円滑になり、
信頼関係が生まれるかもしれません。

 

④イエスハウ(Yes How)法

「そうですね」と相手の意見を肯定したあとに、
「どのような、どうすれば」といった接続詞から
相手が納得できる条件を探る話し方です。

《例》

お客様「この値段だとちょっと高いですねー」
あなた「そうですね、ちょっと高く感じるかもしれません」
あなた「では、どのようなプランがご希望ですか?」

相手の不満や納得できる条件を探ることで、
相手から断る理由を奪っていきます。
断られて終わりではなく、
相手が納得できる新たな提案ができるかもしれません。

 

いかがでしたか?
コミュニケーションを円滑に進めるなら、
あなたの意見が反対されても
まずは相手の意見を聞き入れることが大切です。

 

クッションのように
相手の言葉を受け止め、
これら4つの話法をケースによって
使い分けてみてくださいね。

 

今日も最後まで読んでいただきありがとうございました。

金川顕教

 

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金川顕教 プロフィール



◉──経営コンサルタント、ビジネスプロデューサー、投資家、事業家、作家。 三重県生まれ、立命館大学産業社会学部卒業。 大学在学中に公認会計士試験に合格し、世界一の規模を誇る会計事務所デロイト・トウシュ・トーマツグループである有限責任監査法人トーマツ勤務を経て独立。

トーマツでは、不動産、保険、自動車、農業、飲食、コンサルティング業など、様々な業種・業態の会計監査、内部統制監査を担当。数多くの成功者から学んだ事実と経験を活かして経営コンサルタントとして独立し、不動産、保険代理店、出版社、広告代理店など様々なビジネスのプロデュースに携わる。

◉──「量からしか質は生まれない」をミッションとして、1人でも多くの人に伝えるために執筆活動を開始し、ビジネス書、自己啓発書、小説など多岐にわたるジャンルでベストセラーを連発させている。

著書に「チェンジ〜人生のピンチは考え方を変えればチャンスになる!」「年収300万円はお金を減らす人 年収1000万円はお金を増やす人 年収1億円はお金と時間が増える人」「財布はいますぐ捨てなさい」「初心者を代表して不動産投資について教わってきました!」(いずれもサンライズパブリッシング)「ラクラク・かんたん・超楽しい!はじめてのブックメーカー投資入門」(秀和システム)「すごい効率化」(KADOKAWA)「20代の生き方で人生は9割決まる!」(かんき出版)「これで金持ちになれなければ、一生貧乏でいるしかない。」(ポプラ社)「毎日チェンジ手帳」(扶桑社)「1時間で10倍の成果を生み出す最強最速スキル 時給思考」(すばる舎)「シナジー人脈術~最小限の力で最大限の成果を生み出すたった1つの方法」(あさ出版)「仮想通貨投資入門」(秀和システム)「ひとりでも、君は生きていける。」(学研)などがある。
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