すぐに否定はNG!説得上手になる方法

こんにちは。
金川顕教です^^

 

Aさん「あの映画超面白くなかった?」
Bさん「え、あんなの面白いの?全然面白くなかったよ」

 

友だち同士でこんな会話をしたことありませんか?

 

あなたがAさんの立場なら、
いきなり自分の意見を否定されると
気持ちのいいものではないと思います。

 

なぜ否定するのかというと、
人は自分とは違う意見を
すぐに否定しようとする傾向があるからです。
否定しないと自分自身が気持ち悪くなってしまうんです。

 

これがビジネスの場面だったらどうでしょうか。

 

Aさん「この値段だとちょっと高いですねー」
Bさん「いやいや、安いですよ」

 

親しくもない人にいきなり否定されたら、
なおさらいい気持ちしませんよね。
これではあなたの商品が売れることはありません。

 

説得上手になるには、
相手があなたの意見を反論してきたとしても
「いやいや!」とすぐに否定しないで、
「そうですね、なるほど」と
柔らかく受け止めることが大切です。

 

これを「クッション話法」といいます。
この話法をマスターすれば、
コミュニケーションを円滑に進め、
相手を説得するスキルがUPします。

 

さて、このクッション話法ですが、
4つの方法にわけることができます。

 

①イエスバット(Yes But)法

「そうですね」と相手の意見を肯定したあとに、
「しかし、とはいえ、ですが」といった接続詞から
こちらの意見を説明する話し方です。

《例》

お客様「この値段だとちょっと高いですねー」
あなた「そうですね、ちょっと高く感じるかもしれません」
あなた「ですが、こちらと比較してみてください」

「そうですね」とクッションになる言葉を挟むことで、
「否定された」という感覚を薄めることができます。

しかし、「しかし、とはいえ、ですが」と
結局のところ否定する形になってしまいます。
相手によっては不信感を持たれてしまうかもしれないので、
状況をよく判断してから使うべきです。

 

②イエスアンド(Yes And)法

「そうですね」と相手の意見を肯定したあとに、
「実は、ですので、つまり」といった接続詞から、
相手の意見の延長であるように説明する話し方です。

《例》

お客様「この値段だとちょっと高いですねー」
あなた「そうですね、ちょっと高く感じるかもしれません」
あなた「実は、高いのにはこんな理由があるんです」

「私はあなたの仲間ですよ」
というニュアンスを含ませることで、
相手に警戒心を持たれないように
することができるのです。

 

③イエスイフ(Yes If)法

「そうですね」と相手の意見を肯定したあとに、
「もしも、であれば、例えば」といった接続詞から
こちらの条件を提案する話し方です。

《例》

お客様「この値段だとちょっと高いですねー」
あなた「そうですね、ちょっと高く感じるかもしれません」
あなた「もしも価格が安かったらご検討いただけますか?」

相手が悩んでいる理由は金額だけではないかもしれません。
本当は商品そのものなのに、
金額のせいにしているということもあります。

「もしも、であれば、例えば」を使って
相手が悩んでいる理由を引き出すことができれば、
相手とのコミュニケーションがより円滑になり、
信頼関係が生まれるかもしれません。

 

④イエスハウ(Yes How)法

「そうですね」と相手の意見を肯定したあとに、
「どのような、どうすれば」といった接続詞から
相手が納得できる条件を探る話し方です。

《例》

お客様「この値段だとちょっと高いですねー」
あなた「そうですね、ちょっと高く感じるかもしれません」
あなた「では、どのようなプランがご希望ですか?」

相手の不満や納得できる条件を探ることで、
相手から断る理由を奪っていきます。
断られて終わりではなく、
相手が納得できる新たな提案ができるかもしれません。

 

いかがでしたか?
コミュニケーションを円滑に進めるなら、
あなたの意見が反対されても
まずは相手の意見を聞き入れることが大切です。

 

クッションのように
相手の言葉を受け止め、
これら4つの話法をケースによって
使い分けてみてくださいね。

 

今日も最後まで読んでいただきありがとうございました。

金川顕教

 

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金川顕教 プロフィール



株式会社Social River代表取締役。
三重県生まれ、東京都港区在住。

中学校のころ両親の離婚をきっかけにグレてしまいヤンキーになる。勉強は一切やらず、偏差値は35。しかし、そこから奮起し驚異の猛勉強。2浪を経て立命館大学に入学。大学在学中に三大国家試験、公認会計士の試験に合格、のち世界一の会計事務所デロイトトウシュトーマツに就職。「これで自分の人生はバラ色だ」と満足するも、3年後、「もっと自己成長して、自由になりたい」と考え始める。

そこから起業を考え始め、副業を開始するとなんと給料の10倍を稼いでしまう。これを機に、副業開始から4ヶ月後に会社に辞表を提出し、起業。
事務所なし、従業員なしの「一人会社」は年々売上をのばし、3年間で2億6600万円を売り上げる。今期で4期目を迎え、年商は5億円を見込んでいる。サラリーマン時代では想好きな時に、好きな人と好きなことをする、自由を日々満喫している。

2016年には初の紙の本「チェンジ~人生のピンチは考え方を変えればチャンスになる! ~」を出版。アマゾン本総合ランキング10位(漫画、絵本含め)、アマゾンビジネス部門1位、アマゾン本レビューランキング1位を獲得。店頭の書店では、総合ランキング1位と多くの人にその価値観が受け入れられている。都内の電車内や日経新聞でも著作が紹介され、もはや知らない人の方が少ないかもしれない。
電子書籍は月間ランキング1位、更に4冊の書籍は常にランキング6位以上を独占、累計6万部を優に超え、サラリーマンの多くに多大な影響を与えている。

あなたは「天才的なセンスを持ってるんでしょ、私とは違う」とわたしの印象を持つかもしれない。しかし、わたしの人生は、実際に山あり谷ありで誰よりも過酷だ。両親の離婚問題、偏差値35からの大学受験、養子問題、心はズタズタになるまで攻撃され、誰よりも精神的なピンチを味わってきた。それでもわたしは、『ピンチはチャンス』を合い言葉に逆境を乗り越えてきた。
わたしはあなたにもどんな逆境にも負けずに成功を勝ち取って欲しいと思っている。その活動の一環であるメルマガでは購読者が1万9千人を突破し、その教えで実際に成功を収めるものは数知れない。


現在は起業家の育成、経済的な自由という同じ志を持つコミュニティー運営に力を入れている。
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