お客様の悩みを引き出すテクニック

こんにちは。
金川顕教です^^

 

「オープンクエスチョン」と
「クローズドクエスチョン」
というものをご存知でしょうか?

 

これはお客様の悩みを引き出すのに
とても便利な方法です。
「お客様のニーズや悩みを引き出すのに苦戦している」
という人は、ぜひ取り入れてみてください。

 

まず、オープンクエスチョンとは、
5W1Hを使ってお客様に質問するというものです。
まず5W1Hとは、
以下6つの情報伝達ポイントを指します。

 

・いつ(When)
・どこで(Where)
・だれが(Who)
・なにを(What)
・なぜ(Why)
・どのように(How)

 

例えば5W1Hを使い、
お客様に対してこのような質問をします。

 

「どうしてお金を稼ぎたいんですか?」(Why)
「いつから起業しようと思っていたんですか?」(When)
・・・というような質問内容をお客様にします。

 

そうすると
「今の会社を辞めようと思って・・・」
「お金を稼いで将来やりたいことがあって・・・」
など、より具体的な話をしてくれるよう、
誘導することができます。
お客様の悩みを引き出すのに便利です。

 

一方でクローズドクエスチョンとは、
お客様が「イエス・ノー」で答えられるような
内容の質問をすることです。

 

例えば、
「お金は好きですか?」
「お金を稼ぎたいですか?」
「魚と肉なら、どちらが好きですか?」
・・・などが挙げられます。

 

お客様の悩みを引き出すには、
ただ「オープンクエスチョンだけを使う」
「クローズドクエスチョンだけを使う」のではなく、
両方の質問を組み合わせて
お客様に聞くことがコツです。

 

例えば、あなたがお客様に対して
「稼げるノウハウを知りたいですか?」
と質問するとしましょう。

 

そうすると、
ほとんどの人が「知りたい」と答えますよね。
そうしたらオープンクエスチョンを使って質問します。

 

「じゃあ、どうしてお金を稼ぎたいんですか?」
と聞くことで、お客様自身の悩みを引き出すのです。

 

このように、
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを
うまく組み合わせて質問していきましょう。

 

ちなみにクローズドクエスチョンばかり質問し続けてしまうと、
尋問みたいになってしまい、
お客様からも「なんでこんなに聞かれるんだろう?」
と印象が悪くなってしまうので気をつけましょう。

 

この時に心掛けたほうがいいのは
「聞き上手になること」です。
お客様の悩みを聞き出すのですから、
ただこちらが質問ばかりするような話し方ではなく、
聞き上手になって相手の悩みを引き出すようにしてください。

 

ちなみに本当に会話で稼げる人は、
お客様の答えを事前にリサーチ済みであることが多いです。

 

そうすることで、お客様の悩みはもちろんのこと、
「こう質問したら、こういう返答がある」と言った、
お客様からどのような返答があるかを把握し、
よりお客様の考えを理解できるようになります。
事前準備ができていると話しやすいですね。

 

こうなるためには普段から、
人の悩みに寄り添うように心掛ける必要があります。
とはいえ「人の悩みがよくわからない・・・」
というような場合は、Yahoo!知恵袋をみたり、
街中のカフェなどに入って人間観察をしたりしてみてください。

 

Yahoo!知恵袋は悩みの宝庫ですから、
自分のビジネスのターゲットになっている人が
どんなことで悩んでいるかがよくわかります。

 

質問に対する回答も載っているので、
自分のお客様から質問が来た時に、
どんなふうに回答すればいいのかが
参考になりますよね。

 

街中での人間観察は、
ただぼーっと眺めているのではなく、
「今道路の右脇を歩いている人は、
どんなことで悩んでいるんだろう?」
と思いながら、街ゆく人を観察してみてください。

 

そうすることで、
お客様がどんなことで悩んでいるのか、
どんなことを考えているのかが
気付きやすくなりますよ。

 

ぜひ実践してみてくださいね。
今日も最後まで読んでいただきありがとうございました。

金川顕教

 

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金川顕教 プロフィール



株式会社Social River代表取締役。
三重県生まれ、東京都港区在住。

中学校のころ両親の離婚をきっかけにグレてしまいヤンキーになる。勉強は一切やらず、偏差値は35。しかし、そこから奮起し驚異の猛勉強。2浪を経て立命館大学に入学。大学在学中に三大国家試験、公認会計士の試験に合格、のち世界一の会計事務所デロイトトウシュトーマツに就職。「これで自分の人生はバラ色だ」と満足するも、3年後、「もっと自己成長して、自由になりたい」と考え始める。

そこから起業を考え始め、副業を開始するとなんと給料の10倍を稼いでしまう。これを機に、副業開始から4ヶ月後に会社に辞表を提出し、起業。
事務所なし、従業員なしの「一人会社」は年々売上をのばし、3年間で2億6600万円を売り上げる。今期で4期目を迎え、年商は5億円を見込んでいる。サラリーマン時代では想好きな時に、好きな人と好きなことをする、自由を日々満喫している。

2016年には初の紙の本「チェンジ~人生のピンチは考え方を変えればチャンスになる! ~」を出版。アマゾン本総合ランキング10位(漫画、絵本含め)、アマゾンビジネス部門1位、アマゾン本レビューランキング1位を獲得。店頭の書店では、総合ランキング1位と多くの人にその価値観が受け入れられている。都内の電車内や日経新聞でも著作が紹介され、もはや知らない人の方が少ないかもしれない。
電子書籍は月間ランキング1位、更に4冊の書籍は常にランキング6位以上を独占、累計6万部を優に超え、サラリーマンの多くに多大な影響を与えている。

あなたは「天才的なセンスを持ってるんでしょ、私とは違う」とわたしの印象を持つかもしれない。しかし、わたしの人生は、実際に山あり谷ありで誰よりも過酷だ。両親の離婚問題、偏差値35からの大学受験、養子問題、心はズタズタになるまで攻撃され、誰よりも精神的なピンチを味わってきた。それでもわたしは、『ピンチはチャンス』を合い言葉に逆境を乗り越えてきた。
わたしはあなたにもどんな逆境にも負けずに成功を勝ち取って欲しいと思っている。その活動の一環であるメルマガでは購読者が1万9千人を突破し、その教えで実際に成功を収めるものは数知れない。


現在は起業家の育成、経済的な自由という同じ志を持つコミュニティー運営に力を入れている。
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