こんにちは。
金川顕教です^^
商品を売るときは、
商品よりも
「生きた情報＝ストーリー」
が大切です。
ストーリーは売り手はもちろん、
お客様にも、そして商品にもあります。
売り手だけでなく、
お客様や商品のストーリーが組み合わさることで、
よりお客様から共感を得やすくなり、
商品が売れるのです。
一体どういうことかというと、
＜例＞
①商品のストーリー
→どうしてこの商品を開発しようと思ったのか？
販売しようと思った経緯etc
②お客様のストーリー
→毎日の会社の残業から解放されたいと思ったことがきっかけで、
セミナーに参加しようと思ったetc
金川顕教含め、僕たち売り手は、
商品とお客様を繋げる架け橋のような役割をしています。
だからこそ「お客様、商品、売り手」の
3つのストーリーを繋げられるかどうかがカギとなり、
お客様の共感ポイントを増やすことができるのです。
とはいえ、「お客様、商品、売り手」のストーリーを話しただけでは、
商品を購入してもらうことはできません。
お客様の購入意欲を掻き立てるためには、
自分の感情を出し、相手に感情を出してもらうことが大切です。
相手の聞きたいことと自分の接点を作って話をしましょう。
この3つのストーリーを組み合わせると良いとされているのが、
PSGの法則です。
PSGの法則とは、
以下の3つのことを指します。
・プロダクト(いい商品)
・ストーリー(いいストーリーを話せるゲスト)
・ゲスト(いいゲスト)
では不動産投資を例に、
3つのストーリーを見ていきましょう。
ここでは、金川顕教が今販売している
不動産投資の商品に基づいたストーリーになります。
①お客様のストーリー
・今のまま会社員で働いていくのが不安だから、
他の収入源がほしい
・不動産投資なら不労所得を得られると聞いたけど、
自分にもできるだろうか？
②商品のストーリー
・不動産投資のノウハウを提供しようと思ったきっかけ
・実際に不動産投資を始めることで、
どんな未来が待っているのか
③売り手(僕)のストーリー
・会社員時代に副業でビジネスを始めたことがきっかけで起業
・起業してから不動産投資の存在を知る
・基本的に会社員でないと、銀行から融資を受けられない
・会社員の時に不動産投資をやらなかったことを後悔している
→だからこそ、今会社員の人たちに不動産投資の必要性を知ってもらい、
不動産投資を始めることで経済的な余裕を得てほしいと思った
これら3つのストーリーを見ていただくとわかるように、
売り手(僕)のストーリーや商品のストーリー、
お客様のストーリーが一貫していることがわかると思います。
このように「お客様、商品、売り手」の3つのストーリーを組み合わせて、
お客様との信頼感や共感を深め、
商品購入や契約につなげていくということが重要なのです。
お客様の立場になって商品のいいところを伝えるのはもちろんのこと、
後からとってつけたようにならないように、
あくまでお客様の立場に立ちながら
「自分だったら・・・」
という自分のフィルターを通して伝えることが大切です。
ただし、セミナーであっても商品を売る側に立ったとしても、
上から目線で話さないよう心がけるようにしましょう。
今日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
金川顕教
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