こんにちは。
金川顕教です^^
もっとも具体的に
お客さんをひきつけるための手法、
それが”アンチクライマックス法”です。
アンチクライマックス法は、
かんたんに言えば
「結論を先に言う」ことです。
たったこれだけの事で、
一瞬にしてお客様の興味を引くことが
可能になります。
例えば「定価30万円する商品が、
今月末まで5万円で手に入ります」
と最初にお客様に伝えたら、
お客様はどう思うでしょうか。
「なんでそんなに安くなるの？」
と気になりますよね。
気になるからこそ、
その後に営業マンが話す内容に
惹きつけられるのです。
そして、お客様が前のめりになった状態で
「なぜそこまで安くできるのか」ということを、
しっかりと理論立てて説明することができれば、
お客様の意識は商品の購入に向かうはずです。
ポイントとしては、
話をするステップの中で、
「どうですか?」「わからないことはありませんか?」
と所々でお客様に話しかけてみることです。
そして
「自分はこの商品を使ってこんな効果があった」
「自分の周りの人からこんなことを言ってもらったこと」
などという体験談を交えたりすると、
より効果は高くなります。
お客さんを焦らせたり
結論を急いだりしてはいけません
ゆっくりと手の反応を見ながら
順序立てて話していくことが大切です。
アンチクライマックス法とは逆に、
“クライマックス法”という手法があります。
これは今説明したものとは
逆の順序で話していく、
という手法です。
先ほどお話した
「定価30万円する商品が、今月末まで5万円で手に入ります」
という内容を元に説明します。
その商品がそれだけ安くなる理由を
先に説明した上で、
最後に「だから今月末まで5万円になります」
というインパクトのある結論を持ってくるのです。
この話し方は、
効果的に使えばメリットもあるのですが、
よほど相手を引きつける話し方をマスターしてなければ、
お客様は途中で話に飽きてしまうでしょう。
特に営業という部分に絞って
考えるのであれば、
最初にインパクトのある結論をガツンと打ち出し、
お客様の意識をぐっと引きつけるほうが効果的です。
人は、話の中に謎があると、
その答えを知りたくなって
興味を示すようにできています。
いわば
「最初に謎かけをして、後から謎解きをしていく」
というスタイルですね。
今営業でなかなか結果が出ずに
悩んでいるという方は
アンチクライマックス法を試してみては
いかがでしょうか。
金川顕教
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情報が溢れかえり、時間もない人が大多数な現代社会では、最初に相手を引きつけるのが確かに効果的ですね！
「最初に謎かけをして、後から謎解きをしていく」
すごいわかりやすい例です。笑