こんにちは。
金川顕教です。
自分の会話力で
なにか商品を売ろうとすると、
「売ろう売ろう」と
がむしゃらになる人は
多いと思います。
しかし、
それではなかなか
売れないんですよね。
ものを売るという行為は
ビジネスです。
ビジネスの本質は
お客様の悩みを解決することです。
つまり、商品を売るには
お客様の悩みを解決しなければいけません。
そのためには、
お客さんに共感し、
解決策を提案していくことが
重要になります。
そこでポイントとなるのが、
商品を「売ろう売ろう」とするのではなく、
「自分自身を売ること」です。
「自分を売るってどういうこと？」
と思う人も多いかもしれませんね。
それは、
いわば自分にしかないストーリーです。
驚くかもしれませんが、
自分の過去や失敗談をお客さんに話すことで
共感を得ることができるんです。
こういった生きた情報がお客さんに刺さり、
商品購入につながるのです。
お客さんの悩みを解決するためには、
自分も一緒になって考え、
解決策を模索して提案することが
とても大切になります。
だからこそ、
売り手のストーリーはとても重要です。
自分が経験したことを伝えることで、
お客さんの感情を動かすことができるからです。
例えばあなたのお客さんの中に、
不動産投資を始めるか悩んでいる人が
いるとしましょう。
不動産投資を始めるときは、
基本的に会社員でないと
銀行からの融資を受けることはできません。
しかし、あなたは不動産投資を
始めようと思っていたけれど、
やらずに脱サラしてしまいました。
その経験談をお客さんに話してみるとしましょう。
あなた「会社員のときに不動産を買っておけば
よかったと思っているんです。
なので○○さんは今不動産を購入されたほうが、
より早く不労所得を得ることができますよ」
お客さん「早めに不動産投資を始めたほうがいいのか。
じゃあ会社にいるうちにチャレンジしてみようかな」
という考えを持ってくれます。
このように実体験を元に話ができるからこそ、
説得力のある会話が生まれるのです。
まずは自分を認めてもらえないと
商品は売れません。
そのためにも、
自分がそれまでなにをしてきたか、
毎日どんなことをしているのかを話して
共感を生むことが大切です。
「でも、商品がよくなかったら結果的に売れないのでは？」
と思う人もいるかもしれませんね。
それが、商品の質や内容というのは、
他とそれほど大きく変わらないんですよね。
では、お客さんはなにを基準に
商品の良し悪しを判断しているかというと、
それは「その人から買いたいかどうか」、
これに尽きます。
こんな経験をしたことはありませんか？
あなたがパソコンを購入しようと思って、
家電量販店Aと家電量販店Bに下見に行きました。
最初に家電量販店Aに行ったものの、
接客をしてくれた店員さんの商品説明に
説得力がなく、しかも話を聞いていると、
どうやらあなたがほしいパソコンを
使ったことがないということに気づきます。
逆に家電量販店Bで接客してくれた店員さんは、
あなたがほしいパソコンを自分でも持っていて、
普段から使っている。
そしてその店員さんの経緯から
「このパソコンは○○という機能があるから
使いやすいんです」と言われたとしましょう。
さて、AとBのどちらで
パソコンを買いたいですか？
当然Bですよね。
店員さん自身がパソコンを使った経験談などがあると、
こちらも安心して購入しやすくなるんです。
このように、
お客さんに「この人から買いたい」
と思ってもらうためにも、
その商品に関する経験談や魅力を
どんどん発信していきましょう。
金川顕教
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